개인투자조합 GP를 만나다 - PMF 인베스트먼트

우리 회사 성공 열쇠 ‘PMF’ 찾으시나요? 독특하고 날카로운 인사이트 드립니다

많은 스타트업 대표에게 ‘개인투자조합’은 아직은 생소한 개념이에요. 특히 ‘개인’이라는 단어에서 선입견을 갖게 하죠. 하지만 형식적으로 개인투자조합과 벤처투자조합은 다르지 않고, 또 특정 분야의 전문 역량과 경험을 바탕으로 실질적인 도움을 줘 창업자들 사이에 입소문 난 개인투자조합도 있어요. 결성 6년 차에 접어든 PMF인베스트먼트 개인투자조합(이하 PMF인베스트먼트)이 대표적이죠.

권준호 PMF인베스트먼트 대표 파트너는 IT 및 스타트업 시장에서는 ‘콴’이라는 닉네임으로 더 유명합니다. ZUZU가 콴 님을 만나 PMF인베스트먼트의 투자에 대해 자세히 이야기 나눴어요.

🔼 ZUZU가 권준호 PMF인베스트먼트 대표 파트너를 만났습니다! 촬영: ZUZU

#1. ‘쓴맛’ 창업 경험 + 삼성페이 출시 경험 = 독특한 투자 인사이트

Q. 창업자이자 PM · PO, 투자자로서 콴 님이 쌓아온 20년 경험이 인상 깊습니다. 구체적으로 어떤 일을 하셨나요?

아직 창업 환경이 미약했던 2008년에 게임 내 광고(In-Game Ad)로 창업했습니다. PC에서 모바일 게임으로, 국내 시장에서 동남아로 진출했었고요. 싱가포르와 태국, 인도네시아에서 매출이 발생했음에도 회사 체력이 따라가지 못해 아쉽게 접었습니다.

앞서 넥슨에서 관련 업무를 하면서 게임 내 광고가 일시적 매체로는 기능하지만 정규적 매체로 기능하지 못한다는 문제점을 발견했어요. 또 젊은 세대일수록 TV 시청 시간이 줄고 있어 기존 영상광고를 보조할 미디어가 필요하다고 판단했고요. 그런 미디어로 만드는 게 목표였습니다만, 되돌아보면 고객과 사용자가 그 가치를 경험할 제품을 못 냈던 것이 패인이 아닌가 생각합니다.

제품의 설계부터 구성, 정책 수립, 제품 출시까지 제대로 경험한 건 삼성전자에서 삼성페이를 출시하면서예요. 이전에 낸 결과물은 고난 끝에 튀어나온 막무가내(?)에 가까웠죠. 삼성페이 출시 과정에서 아주 밀도 높은 경험을 했고, 다행히 제품도 성공을 거뒀습니다. 제게는 굉장한 후광 효과를 주는 경험이 되었고, 제 경험을 다른 스타트업의 대표님들과 PM(프로덕트 매니저)들에게 전달할 수 있게 되었습니다.

‘망하는 걸 두려워하지 말라’는 분들이 계시는데, 제 생각은 달라요. 망하지 않기 위해 최선을 다해야 해요. 사업하는 5년 반 저는 자신 있었고 잘 하고 있다 생각했지만, 결국 회사가 망했어요. 최악으로 끝나지는 않았지만 공동 창업자는 물론 직원들, 투자자까지 모두 긴 시간 고통을 겪었어요. 제게는 쓰라린 경험이죠. 회사 정리 후 한참 시간이 지나서야 제대로 된 제품을 산출하지 못했기 때문이라는 결론을 냈어요.

한편으로는 그 경험이 있어 투자하며 대표님들에게 한마디 거들 자격이 있다고 생각합니다. 창업자들은 투자를 유치하려면 피칭덱이 ‘99%’라고 여기지만, 저는 대표의 IR보다 기업의 제품이 투자를 이끌어낸다고 믿습니다. PMF인베스트먼트가 제품 코칭에 힘을 쏟는 이유죠.

Q. 간판에 콴님의 철학과 스토리가 담겨있는 거군요. 투자자로서 보시는 스타트업의 PMF(Product · Market · Fit) 기준은 무엇인가요?

PMF인베스트먼트는 투자 시 최우선 가치를 제품에 두고 있어요. 생각보다 많은 스타트업이 제품을 제대로 산출하지 못합니다. 산출할 역량이 안되거나 필요한 과정이 부재하거나 또는 자신감이 부족하죠. 제품을 산출할 수 있으면 상위 10%에는 든다 생각하고, 그 이후 시장과의 핏(Fit)을 맞춰가는 기업의 성장성이 높다고 봅니다.

PMF인베스트먼트 4명의 GP(업무집행조합원) 모두 창업 경험이 있고 엑셀러레이터로서 스타트업을 육성한 경험도 가지고 있습니다. 저희가 벤처캐피탈의 펀드 운용역처럼 펀드 모집 · 관리 등 운용 경험을 오래 쌓은 건 아니지만, 저희의 시각과 경험이 벤처캐피탈에 계시는 분들과는 다르다고 생각합니다. PMF인베스트먼트라는 이름에서 저희의 독특한 투자 관점과 정체성을 보여주고 싶습니다.

#2. 제품 비전 보이지 않으면 ‘No’, 정교한 PMF 설정에 실질적 도움

Q. PMF인베스트먼트의 투자는 어떤 과정으로 진행되나요?

보통은 소개받은 기업과 사전 미팅을 진행합니다. 기업의 제품, 타깃 고객, 대표 및 창업팀의 비전과 그 명확성 등을 판단하려 애쓰죠. 검토할 만한 기업을 모아 IR(기업설명회)을 하고, 4명 GP가 치열하게 고민합니다.

저희는 투자 의사결정을 빨리 내리지 않아요. 조합원이 출자한 돈이니 관리자의 의무를 다 하고 신중하게 투자하려 하죠. 고민 과정에서 의문점이 생기면 대표와 오래 이야기를 나눕니다. 의문점을 해소한다기보다 대표가 이 사안을 어떻게 바라보는지, 투자자와 달리 대표가 우려하지 않는다면 그 이유가 무엇인지 등 충분히 이야기합니다. 기업과 투자자가 서로 설득되면 투자를 집행해요.

Q. ‘이런 기업은 No’ 하시는 기준이 있나요?

제품의 비전이 보이지 않는 회사요. 당연한 거 아니냐 싶으시겠지만, 훌륭한 팀원들이 모였으니 투자하고 싶다 욕심날 때가 있거든요. 제품에 대한 고민이 영글지 않았어도 인재를 보고 투자하는 투자자도 있지만, 저희는 진행하지 않아요. ‘그 회사 잘 됐더라’는 후일담을 들으면 좋은 기회를 놓쳤다 아쉽기도 하지만, 다음 투자 라운드에 가치가 올랐을 때 투자하는 한이 있어도 PMF인베스트먼트의 원칙을 고수합니다.

또 시장점유율 1위는 어렵지만 시장성 자체는 큰 기업 그리고 작고 니치한 시장을 장악할 수 있는 기업이 있다면 전자를 택합니다. 성장 잠재력의 크기가 큰지 보는 셈이죠. SOM(Serviceable obtainable market, 수익시장) - SAM(Serviceable addressable market, 유효시장) - TAM(Total addressable market, 전체시장) 중에 SAM을 가장 중요하게 보고, 지금보다 몇 배 성장을 기대할 수 있나 가늠해 봅니다.

Q. 어느 성장 단계의 기업에 주로 투자하시나요?

시드 및 프리A 투자를 받은 초기 기업의 브릿지 투자에 가장 많이 참여했어요. 제품 설계나 시장 설정 등에서 고민이 많을 수밖에 없는 단계이고, 또 선행한 경험을 가장 필요로 하는 단계이기도 하죠.

PMF인베스트먼트의 GP들은 각자 스타트업 현업에 종사하면서 문제를 해결하고 있습니다. 스타트업이 실무에서 겪는 문제에 실질적인 조력을 할 수 있고, 이는 일반 벤처캐피탈의 심사역이 자문하기 어려운 부분이라 생각합니다. 정교하게 PMF를 조정하는 분들이 투자 받고 싶다고 저희를 찾기도 하죠.

Q. 하드웨어와 디지털 헬스케어, ESG 등의 기업에 많이 투자하신 걸로 알고 있어요. 세부적으로 눈여겨보시는 분야가 있나요?

의도한 건 아니지만 그동안 투자한 회사 16곳 중 하드웨어가 절반 정도 차지합니다. ESG(환경 · 사회 · 지배구조)와 디지털 헬스케어 분야에서도 하드웨어를 솔루션으로 하는 기업에 투자했고요. 이외 SaaS(서비스형 소프트웨어), 모빌리티 서비스 등에도 투자했습니다. 요즘 핫한 트렌드보다 꾸준하고 당연하게 자리를 지켜왔고 미래에 더 성장할 분야를 봅니다. 세상에 없었던 새로운 것보다 기존 시장의 묵직한 문제를 해소할 수 있는 솔루션에 매력을 느껴요.

하드웨어 중 로봇 등의 머신 분야에도 투자했습니다. 소프트웨어와 달리, 하드웨어는 사업화 과정에서 비용이 많이 들고 부담스러운 게 사실입니다. 그럼에도 제품이 충분한 가치를 지녔다 생각하면 투자를 집행합니다.

Q. 투자한 기업 중 자랑하고 싶으신 기업과 성과에 대해 소개해 주세요.

PMF인베스트먼트가 최초로 투자한 론픽을 소개하고 싶습니다. 마침 최근 후속 투자 유치도 성공적으로 마무리했어요. 론픽은 ‘로봇 앤드 피트니스’라는 슬로건을 걸고, 로봇으로 웨이트 트레이닝을 하는 짐 머신(Gym machine)을 만드는 회사예요.

헬스클럽에 가면 거대한 무게추 달린 장비가 흔하죠. 하지만 이 장비에서 운동하는 실버세대와 여성 사용자는 보기 힘듭니다. 론픽의 머신은 저항을 기반으로 설계된 로봇으로, 다양한 연령과 스펙트럼을 반영해 사용자는 자신에게 맞는 근력 운동을 할 수 있습니다. 기존 시설에서는 근력운동을 하기 어려운 여성과 실버세대 고객을 위해 만들어진 머신이에요.

론픽은 현재 프로 스포츠 구단, 대학교 운동 전문학과, 골프선수 등의 고객을 확보했습니다. 이번 후속 투자 유치를 기점으로 가정용 짐 머신을 출시하고, 노인운동센터 건립 등을 추진해요. 일본에서는 고령층을 위한 집중 운동 프로그램이 활성화되어 있고, 건강에 큰 도움을 준다는 분석도 여럿 나왔습니다.

투자자로서 자랑스러운 기업이에요. 투자 당시보다 현재 기업가치가 10배 정도, 조합의 투자금액 기준으로는 6배가량 성장했습니다.

🔼 사용자에게 이해하기 쉬운 평가 결과를 보여주고, 맞춤형 운동강도를 설정할 수 있는 론픽의 Miniplus. 출처: 론픽

또 다른 머신 기업으로 에이트테크에 투자했어요. 이 회사는 생활폐기물을 자동 선별하는 로봇을 만들어요. 우리가 버린 플라스틱 물병이 재활용 선별장에 도착하면 이 로봇이 플라스틱의 색깔이나 오염 여부 등을 구분해 분류하고 더 고급의 플라스틱 플레이크로 재처리될 수 있도록 합니다. 기존에는 외국인과 노인 근로자가 많았는데, 코로나 팬데믹 이후 인력 수급이 어려워졌고 단순 반복 노동이라 근골격계 질환을 유발하죠. 고령 근로자에서는 충분한 노동의 양과 질을 기대하기 어렵습니다. 사람이 하기 어려운 과정을 로봇으로 대체하는 거죠.

에이트테크는 자원순환 대기업에 제품을 납품하고, 스마트 재활용품 선별장 시범사업에도 참여하고 있습니다. 로봇 분야이면서 ESG 기업으로 요즘 큰 주목을 받고 있어요. 에이트테크의 기업가치도 투자 당시보다 약 10배, 투자금액 대비 7배가량 성장했습니다.

🔼 사람 손으로 재활용품을 분류하던 업무를 자동화한 에이트테크의 지능형 로봇 에이트론. 출처: 에이트테크

#3. 스타트업과 한 배 탄 투자자, 가까이 말고 멀리 본다

Q. 스타트업과 함께 KPI를 설정하고, 이를 기준으로 소통하고 성과를 측정하신다고 들었습니다. 어떤 예가 있나요?

투자자라도 외부에서는 기업 속 사정을 자세히 알기 어려워요. 사업이 옆길로 새지 않아야 하고, 새로운 기회를 무작정 잡기 보다 지금 하는 일에 집중하게 하고자 KPI를 설정합니다. 우리 회사가 집중할 방향을 논의할 때 모든 액션이 KPI에 기여해야만 한다고 이야기합니다.

투자한 기업 중 플랜즈커피의 슬로건을 ‘카페 애즈 어 서비스(Cafe as a Service)’로 정하고, 단순 매출이 아닌 구독 MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 매출)을 KPI로 설정하기로 했어요. 이 회사 제품은 스타벅스 같은 상업시설이 들어가기에 아주 작은 상권, 공장단지나 사무공간을 타깃 해요. 상권은 작아도 저렴한 자판기로는 소비자 니즈가 채워지지 않는 곳들이죠. 플랜즈커피는 이런 곳에 고급 스페셜티 커피 액상과 사용자에게 최적화된 경험을 제공하는 머신을 설치하고, 고객사가 ‘카페를 구독’할 수 있도록 합니다.

그런데 매월 구독을 하지 않고 제품만 사고 싶다는 고객사 문의가 많았어요. 플랜즈커피 입장에서도 당장 고가의 머신을 판매하면 올해 재무제표 개선에 도움이 되죠. 하지만 장기적으로 기업가치를 높이는 데는 별로 도움이 되지 않는다고 판단했습니다.

구독형 비즈니스를 영위하는 기업의 KPI는 MRR과 이탈 및 유지율, 자연 성장률이죠. 당장의 판매 매출은 KPI가 아닙니다. 지금 더 크고 더 비싼 머신을 판매할수록 미래 기회가 줄기 때문이죠. 대표님과 저희 투자자들은 ‘미래를 팔아 오늘 먹고사는 것이 맞나’ 고민했습니다. 결론은 오늘보다 내일의 가치를 위해 시간과 자원을 써야 한다는 것이었고요.

Q. PMF인베스트먼트의 강점으로 구성원의 투자 및 엑셀러레이터 경험을 꼽으셨습니다. 장기 파트너로서 투자한 기업에 어떤 도움을 주시나요?

후속 투자자에게 ‘PMF가 투자한 회사는 기본이 탄탄해’라는 강한 인상을 만들고 싶고, 그러기 위해 노력합니다. 투자 초반에 기업과 함께 제품의 로드맵을 그립니다.

축구 동호인을 위한 분석용 트랙커 ‘사커비’를 만드는 유비스랩에 투자했습니다. 사커비는 아마추어를 위한 웨어러블 제품인데, 조기 축구회 등 축구 동호인 사이에서는 유명해요. 유비스랩은 원래 판매 중심 비즈니스 모델이었는데, 구독 모델로의 전환을 조언했어요. 전환 후 국내는 물론 북미에서도 구독 매출이 성장하고 있습니다.

보기보다 구독형 제품 개발이 쉽지 않습니다. 제품 운영, 과금, 취소 및 환불, 월 구독에서 연 구독으로의 전환 등에 대한 세세한 정책을 만들어 운영해야 하죠. 이 과정에서 정산과 환불, 고객 손해 등의 복잡한 계산이 필요하고요. 회사가 작을 땐 이런 과정을 주먹구구식으로 적당히 해도 문제가 없어 보이죠. 하지만 앞으로 성장을 목표한다면 이런 정책 수립이 선행되어야 하고 저희는 이 부분에서도 함께 고민을 나눕니다.

🔼 프로 축구선수가 사용하는 디바이스와 데이터 전문 분석 서비스를 축구를 사랑하는 일반 사용자에게 제공해 가치를 인정받은 사커비. 출처: 유비스랩

Q. ‘끝까지 함께 한다’는 투자 철학을 가지고 계신 것으로 아는데, 한편으로는 엑시트 기준이 궁금합니다.

저희도 다른 투자자와 마찬가지로 최대 수익률을 추구하는 펀드를 운용합니다. 다만 상대적으로 규모가 작기에 서너 배 벌어서는 큰 의미가 없어요. 초기 기업에 투자하기 때문에 투자 수익 극대화를 위해 훨씬 더 오래 장기 보유한다는 목표를 가지고 있습니다.

2019년 10월 첫 펀드를 설정한 이후 매년 새 펀드를 만들고 있어요. 정규 블라인드 펀드와 프로젝트 펀드를 합쳐 총 8개 펀드로 그동안 16개 기업에 투자했습니다. 올해 정규 6호 펀드가 중소벤처기업부 승인을 받으면 곧 모집을 시작하고요. 펀드 만기가 5~6년인데, 조합 설립 후 만 5년이 채 되지 않아 엑시트를 적극 실현한 기업이 있지는 않아요. 현재 투자 3년 이상인 기업 중 내년에 상장이나 구주 매각으로 회수를 목표하는 곳이 있습니다.

아직 개인투자조합이 익숙하지 않아 ‘개인이면 아무 때나 투자금을 빼는 것 아닌가’ 오해하시는 창업자가 간혹 있습니다. 개인투자조합도 벤처투자조합과 똑같이 펀드를 5~6년 이상 기한으로 운용하고, 최대 투자 수익률을 목표합니다. 또 중소벤처기업부 승인을 받아 고유번호증을 받고, 분기와 반기 중기부에 보고할 의무도 지고 있어요. 벤처투자조합과 마찬가지로 주주 명부에도 ‘개인투자조합 X호’ 식으로 기재됩니다. 투자 계약서 논의 과정도 같고요.

개인투자조합이라고 해서 아주 간단하거나 부족한 투자 계약서를 체결하지는 않습니다. 참고로 계약서가 복잡하고 양이 많을수록 대표자에게 유리할 확률이 높습니다. 문제가 생겼을 때 간단한 계약서는 조항 해석의 범위가 넓어져 기업이나 대표자에게 불리하게 작용하죠. 투자 계약서가 익숙하지 않다면 법률사무소나 지원 기관의 도움을 받으세요. 무료로 설명회를 여는 곳들도 있으니 관심있게 보시고요.

저희는 투자 기업에 변호사 무료 상담을 연결해 드립니다. 기업이 전문적인 조언을 구함으로써 궁금하거나 의심되는 점을 확인할 수 있게 합니다.

Q. PMF인베스트먼트의 미래는 어떻게 그리고 계신가요?

아직 구체적이지는 않지만 너무 멀지 않은 시점에 PMF 이름으로 전문 투자법인 설립을 목표하고 있어요. 펀드의 결성과 투자뿐 아니라 PMF인베스트먼트가 피투자사들과 함께 더 많이 고민하기 위해서는 더 큰 에너지와 시간이 필요하다고 생각하고 있습니다.

저희 조합원들은 스타트업 시장에 계신 분들이에요. 현직 스타트업 대표님들이나 엑시트를 경험한 대표, 투자자, 빅테크 회사 개발자 등 현업에 종사하고 계신 분들이죠. PMF 4명의 GP는 물론 조합원 모두 ‘스타트업 시장의 일원으로 스타트업 생태계에 기여한다’는 마음으로 주기적으로 출자하고 있습니다. 이런 점에서 다른 펀드와 차별화됩니다.

스타트업 창업자와 같은 시각, 같은 각도로 볼 수 있다는 것이 PMF인베스트먼트의 최대 장점입니다. 현재 그리고 미래 저희 조합원이 될 분들에게 이 이야기를 꼭 전하고 싶습니다.

Q. 이 콘텐츠를 읽고 관심이 생긴 독자들을 위해 PMF인베스트먼트의 문을 어떻게 두드려야 할지 알려주세요.

PMF인베스트먼트는 현재 ZUZU의 ‘투자자 매칭 서비스’를 통해 향후 투자할 스타트업을 검토하고 있습니다.

저와 같은 GP나 벤처캐피탈, 엑셀러레이터 심사역 입장에서는 ZUZU 투자자 매칭 서비스를 통해 유망한 스타트업의 IR 자료를 한곳에 모아볼 수 있어 딜 소싱에 큰 도움이 됩니다. 스타트업 입장에서는 프라이빗한 자료를 콜드메일로 배포하고 기다리기보다 ZUZU 플랫폼을 통해 다양한 투자자에게 어필하고 열람 여부를 확인할 수 있어 유용할 것 같네요.

PMF인베스트먼트와의 동행에 관심 있는 대표님은 ZUZU 투자자 매칭 서비스에 등록해 주세요. 미래 더 빛날 스타트업과 여러 대표님들을 곧 뵙기를 고대합니다.